PEPcast

Barbara Viana:
Olá, eu sou a Babi, e esse é o PEPcast, o podcast que transforma a sua experiência profissional e te leva ao próximo nível. Então, vem dar um "play" na sua carreira com a gente!

Nesse mundo cada vez mais digital, a gente não pode parar de se transformar. As atualizações tecnológicas surgem a cada dia, e a gente quer — e precisa — acompanhá-las. Sabendo disso, a PepsiCo tem um time de especialistas em transformação digital, que inclusive atuam na nossa área de vendas. E é sobre esse tema que a gente vai conversar no episódio de hoje.

Por isso, convidamos aqui o Francisco Maron, que é Head de Growth e Insights — já já ele vai explicar melhor o que tudo isso significa — e o Leonardo Francisco, Gerente de Vendas Digital, para falar mais sobre esse mundo de inovações aqui pra gente.

Léo, Francisco, seja muito bem-vindos! Estou muito feliz de ter vocês aqui hoje. Ouvi falar super bem de vocês. Eu sei que a gente interagiu pouco ainda, mas estou muito honrada de ter esse privilégio de a gente bater esse papo aqui hoje.

Chico Maron:
Obrigado, Babi. Primeiro, pode me chamar de Chico, pelo amor de Deus!

Barbara Viana:
Chico, boa! Melhor.

Chico Maron:
Acho que fica muito mais fácil assim. Super prazer estar conversando aqui com você, super prazer poder dividir um pouquinho da PepsiCo, dessa transformação digital que vai muito além do digital. A gente fala muito: o “digital” é muito o meio, mas é uma transformação cultural do negócio, que dá novas possibilidades, novos caminhos pra gente fazer, e que transforma a empresa de dentro pra fora.

Super prazer. E pode deixar que eu explico, sim, o que significa Growth e Insights aqui, pra você e pra turma aqui.

Barbara Viana:
Boa!

Leonardo Francisco:
Oi, Babi. Pode me chamar de Léo também, fica à vontade. É um prazer estar aqui e compartilhar um pouco da trajetória da transformação digital e desse momento tão especial que estamos vivendo aqui na PepsiCo.

Barbara Viana:
Ótimo, gente! Obrigada, viu? Obrigada por vocês estarem aqui hoje.
E aí, Chico, já vou direcionar uma pergunta aqui pra você. Hoje, você está como Head de Growth e Insights, mas eu queria que você contasse pra gente como que a sua carreira começou. Conta um pouco da sua trajetória até você chegar aqui hoje, na PepsiCo.

Chico Maron:
Legal! Acho que estou atuando há mais ou menos 15 anos de trajetória profissional, sempre em empresas de bens de consumo, trabalhando em mercados diferentes — de limpeza, cuidados pessoais, luxo, mercado pet... Super prazer estar agora em [----] aqui com a PepsiCo.
Mas eu gosto de separar a minha carreira, pelo menos, em três momentos. Eu comecei a trilhar a minha carreira mais em vendas, “trade”, e conquistando caminhos nesse sentido, mas, ao longo dos meus primeiros anos, eu, além de trabalhar em grandes empresas, eu investia muito em “startups”. Eu tenho uma história muito engraçada, que eu tinha uma grana pra fazer um MBA, e a gente estava bem no começo das “startups”, num momento em que o mundo estava florescendo, e eu decidi pegar essa grana do MBA e colocar como investidor-anjo em três empresas.

Duas quebraram — no sentido de eu perdi dinheiro — uma existe até hoje, eu sou sócio-investidor dela até hoje. Mas, no fim do dia, eu aprendi bastante, e comecei a me apaixonar por esse mundo de transformação digital. Mas eu ficava em um dilema, no fim do dia, que eu tinha uma transformação acontecendo no mundo das “startups”, que eu acompanhava como investidor, como mentor... Mas, ao mesmo tempo, eu não via isso acontecendo nas grandes companhias de bens de consumo em que eu estava. E essa ponte me incomodava. E eu recebi um convite que acho que foi um divisor de águas na minha carreira, de fundar uma “startup” corporativa dentro de uma gigante de bens de consumo. Foi onde eu conheci o Léo, e pra literalmente achar novas soluções.

Então, a gente tinha um problema: como eu fazia os meus produtos chegarem a mais clientes com qualidade e com o nível de execução que a gente queria. E a gente não sabia muito como resolver esse problema, mas a gente definiu que deveria ser “e-commerce”, porque estava todo mundo falando de “e-commerce”, e que a entrega deveria ser direta, porque, no caso, a empresa não fazia entrega direta. E, por mais incrível que pareça, o maior problema de distribuição que a gente tinha era na grande São Paulo. O que é muito contra-intuitivo, porque você geralmente acha que problema de distribuição está ligado à logística, à capacidade de entrega. Mas o maior problema estava em um dos maiores centros do Brasil.

E aí a gente começou isso, a gente trabalhou um ano e meio dentro de uma empresa de tecnologia que se chama Infra Commerce, pra criar esse projeto do zero — essa startup corporativa. Trouxemos o Léo nesse período, e a minha carreira em transformação digital começou nisso, mais ou menos oito, nove anos atrás. Bom, de lá pra cá, esse projeto super cresceu em número de CDs, é uma empresa hoje separada. Depois dessa transformação digital, onde o Chico liderou toda a área de “e-commerce”, toda a área de CRM, mídia e construção, toda a estratégia digital dentro dessa companhia, nessa “startup” corporativa, a gente fez isso em supermercado. Depois fui fazer isso em “food service”, no mercado de restaurantes no Brasil, na Argentina e no Chile.

E aí eu decidi trilhar uma carreira um pouco mais arriscada, empreendedora. Depois que eu fiz isso em “food service”, eu fui pro mercado de luxo, então fui fazer essa mesma coisa no mercado de luxo. A gente fez a transformação digital dos vendedores, que são os artistas de loja, que fazem toda a conexão digital e venda via WhatsApp, “live commerce” e toda essa construção, pra depois migrar pra uma carreira um pouco mais arriscada dentro de um fundo de investimento, pra fazer a consolidação de empresas do mercado pet — de distribuição e varejo — numa tese de transformação digital. Então a gente basicamente comprou 10 empresas em dois anos e meio, e colocou toda uma camada digital de “e-commerce”, de CRM, de dados, de “insights”, pra poder construir o que seria esse grupo consolidado e esse grupo foi vendido, deu sequência ali no processo. Então eu fiz isso. Saindo do fundo, de todo o investimento, toda tese teve o seu início, meio e fim, então a tese chegou ao fim. E aí eu ia ficar um ano sabático, mais tranquilo, que era combinado com a minha esposa, mas uma ex-chefe minha, que é a Gabi Cortez, que é uma pessoa que eu conhecia de outras empresas e outros carnavais, falou um pouco desse projeto ambicioso que a gente tinha aqui na PepsiCo. E eu falei: ‘puts, acho que vou antecipar aqui’. No fim do dia, eu fiquei dois meses só de sabático.

A minha esposa ficou um pouco chateada, mas ela falou: ‘Não, acho que é uma empresa legal, faz sentido...’. E a gente acabou casando a oportunidade com a minha disponibilidade, e vim parar aqui na PepsiCo, onde eu estou dentro do projeto de transformação digital do nosso DTS, da nossa entrega direta para o pequeno varejo, onde a gente está aplicando um ecossistema B2B de “e-commerce”, de dados e de CRM, pra poder engajar tanto mais os nossos clientes a comprarem através das plataformas digitais, assim como os nossos vendedores a vender através do digital, usar ferramentas e dados de personalização pra fazer o negócio crescer.
Então, esse foi um super “wrap-up” da minha trajetória, eu acho que eu gosto muito de tecnologia, porque eu acho que ela dá novas possibilidades pra gente crescer, pra gente fazer o novo, mas, ao mesmo tempo, cria mais pontes ali também com as pessoas, pra gente se desafiar a dar um novo papel, um novo protagonismo para as pessoas no dia a dia. Então acho que é isso que eu gosto bastante, e estou aqui, fazendo isso há bastante tempo, e pretendo continuar fazendo durante muitos anos.

Barbara Viana:
Chico, que demais sua trajetória, obrigada por compartilhar com a gente aqui. Realmente, muito focada em tecnologia, em transformação, e você tinha desconto nos produtos da MAC, mas agora você tem Cheetos na sua vida, você tem Lays, você tem Ruffles. Fala sério, é muito bom também, né?

Adorei saber um pouco mais do quanto você se desafiou, se jogou para aprender. Isso mostra muito sobre a sua curiosidade e o quanto essa curiosidade te leva a crescer dentro dessa transformação digital, e eu acho que a gente... essa é uma das perguntas que eu quero te fazer depois, que é: como a gente navega por esse mundo de transformação. Super legal. Adorei!
E aí eu queria saber do Leo também. Léo, conta pra gente a sua trajetória. O Chico já falou que vocês se conectaram em algum momento da trajetória de vocês, mas como foi isso, por onde você passou já? Compartilha aí com a gente.

Leonardo Francisco:
Legal, Babi. A minha história com vendas, eu digo que foi uma ironia do destino, há 11 anos atrás, quando eu fui fazer um intercâmbio para a Irlanda, com essa mudança do intercâmbio, chegando em uma cidade nova, em um país novo, eu fechei um pacote de intercâmbio por uma agência, e como eu gostei muito do pós-venda — achei bem legal, bem bacana a forma como eles me trataram e como eles cuidaram até o fim desse processo, que é muito importante na vida de qualquer pessoa, é uma realização de um sonho. Então achei bem bacana isso e acabei indicando algumas pessoas para essa agência, até mesmo antes do embarque, mesmo, de ir para a Irlanda. E, quando eu cheguei na Irlanda, eu recebi o convite para ser vendedor na própria agência, por conta das indicações que eu tinha feito.

Então eu comecei atuando na área de vendas com os pacotes de intercâmbio. Foi um período fantástico na minha vida, de dois anos e meio, em um país que mora no meu coração. Então tenho ali aquele "metade brasileiro, metade irlandês", está no meu coração. E em 2017 comecei na Unilever com esse projeto que o Chico comentou de projeto novo, de digitalização, de você entregar um serviço diferente, inovador, naquela época no pequeno e no médio varejo. Então a minha trajetória foi: comecei como vendedor, atendendo ali o pequeno e o médio varejo, e a minha função era, no início, sentar e ensinar o varejista como que ele comprava com uma ferramenta digital, como que ele desenvolvia o negócio, como que ele fazia todas as suas compras por meio de ferramentas digitais.

Fiquei na Unilever... Passei pelo processo ali de vendedor até chegar em uma posição de liderança. Aprendi muito com o Chico nessa época de transformação digital, e hoje estou aqui na PepsiCo como gerente de vendas “digital” com o meu conhecimento, e agora em uma nova jornada.

Barbara Viana:
Excelente. E o legal, assim, Léo, é que, poxa, você vivenciou os dois mundos, né? Você foi vendedor e agora você está em um papel de gerente de vendas “digital”. Que bacana ter esses dois olhares, eu imagino que eles sejam bem complementares.

Bom, agora eu queria falar com vocês sobre as áreas de vocês hoje. Vocês acabaram falando de trajetória, falaram um pouco do contexto da PepsiCo, mas eu acho que é legal a gente trazer, pra quem está aqui conferindo o PEPcast, um pouco das áreas de vocês, o que vocês fazem no dia a dia, efetivamente. E aí, Léo, me conta um pouco, você como gerente de vendas digital trabalha com o Chico, que é de “trade”? Como que é esse dia a dia de vocês, essa rotina? Chico, o que é, afinal, "growth” e “insights"? Enfim, queria que vocês contassem um pouquinho.

Chico Maron:
Babi, acho que no fim do dia "growth” e “insights" resume são dois pilares mesmo que a gente possui aqui dentro da área. Então, na área de "digital sales", que é toda a nossa operação de "digital B2B" dentro da PepsiCo, de empresa para empresa, a gente tem basicamente esse pilar de "growth", que é um pilar que olha todo o nosso calendário comercial, como que a gente vai fazer para crescer — literalmente — de dentro de todas as alavancas que existem no nosso cenário de "e-commerce". Então, algumas alavancas são: toda a parte de comportamento, de "behavior", do cliente dentro do aplicativo mesmo. Então como eu crio um aplicativo que é mais "friendly", que é mais amigável para o nosso varejista entrar e conseguir comprar? Como é que eu crio um programa de fidelidade — que é outra alavanca que a gente tem aqui — que gera recompensas para ele ao longo da jornada, que vão fidelizando ele e aumentando o mix de produtos que a gente trabalha? Como que eu entendo as promoções que existem, que foram criadas aqui pelo nosso time de RM dentro da companhia — o nosso time de "revenue" dentro da PepsiCo — e coloco isso no aplicativo para que elas performem da melhor forma, otimizando cada promoção por volume por cliente? E como é que eu comunico tudo isso dentro de todos os canais de mídia, dentro e fora do “app”?

Então, basicamente, a gente olha isso: comportamento, toda a parte de programas de fidelidade, toda a parte de promoções e toda a parte aqui de mídias e canais nesse sentido para performar ali dentro. E acho que tem vários desdobramentos que a gente faz dentro de "growth", mas "growth" em si, esse nome da área vem de "growth hacking", que é um conceito que nasceu das empresas de tecnologia do Vale do Silício, que é você criar também metodologias de testes, para você poder trazer hipóteses de crescimento, validar essas hipóteses com dados e, dentro de um ciclo de "feedback", você ir alimentando isso.
Então a gente quis dar um nome tradicional para a área, porque, além das alavancas em si que a gente trabalha aqui — querendo ou não, são alavancas que algumas já existem, outras não existem dentro de uma empresa como a PepsiCo —, mas principalmente o como a gente trabalha é muito diferente.

Então o time usa as metodologias do "growth hacking", usa todos os rituais de construção de testes, de testar pequeno, de escalar isso rápido, para que a gente consiga trabalhar bem nesse sentido. Por isso que é uma área que tem inovado bastante dentro da empresa.
A gente criou, por exemplo, dentro dos "insights", um jogo dentro do “app “onde o cliente cumpre um desafio, que é basicamente um volume que ele precisa comprar de uma inovação, de um produto que a gente determina dentro da estratégia da PepsiCo, personalizado por cliente. Ele ganha uma moeda e ele joga dentro de um jogo, que é uma roleta mesmo, para ganhar um prêmio instantâneo, e depois tem o sorteio de um prêmio maior, que é quase, enfim, uma dinâmica aqui que, para o Brasil, funciona muito bem, querendo ou não, nessa brincadeira de apostas, sorteios. Então a gente usa isso para gerar mais esse crescimento exponencial que a gente está falando nessa linha.

Então, acho que isso era de “growth” e é o que a gente trabalha aqui. E nada disso seria possível se a gente não tivesse a área de “insights”, que é basicamente a minha área de dados. Então, diferente de uma área tradicional, como a que a gente está acostumado, que cria relatórios e indicadores, a área de “insights” é uma área focada em algoritmos. Acho que boa parte do grande diferencial que a gente cria em “digital” é porque eu consigo usar dados para criar uma personalização a nível cliente de tudo que a gente faz. Tudo o que eu falei em “growth”, que a gente constrói ali, a gente literalmente faz a nível cliente. Pra você ter noção, Babi, são mais de cinco milhões de ofertas personalizadas por mês que a gente roda hoje na PepsiCo, e são cinco bilhões de registros de dados que a gente opera para criar essas ofertas. Só pra ter noção dos números que a gente está criando aqui dentro.

Como que a gente faz isso? Com uma estrutura de tecnologia de dados para poder construir essas ofertas, dessa inteligência que é liderada aqui pela loja de “insights”. Então, meu time obviamente constrói e usa os recursos que a PepsiCo tem do ponto de vista de engenharia de dados, de arquitetura, para poder viabilizar a gente processar todos esses cinco bilhões de registros hoje. E também cria ali os algoritmos necessários para que a gente faça as recomendações de ofertas — e até as recomendações de tarefas que a gente envia para o nosso vendedor. Então, todo o time de “insights” provê um pouco de dados e algoritmos, inteligência mesmo, para a área de “growth”, mas também provê para todas as áreas de “digital sales”. A gente tem uma área de “field” que cuida da transformação digital com o nosso “frontline”, da rotina, dos impactos, dos KPIs novos que a gente tem com o “digital” para o nosso “frontline”, para os nossos vendedores. E também para a área de “CX”, que cuida de todo o atendimento e suporte ao cliente, suporte à nossa equipe também.

Então, a área de “insights” provê serviços para todas as áreas dentro do “digital”, ou para algumas outras áreas dentro da companhia. Eu sou responsável por esses dois pilares. E tenho, obviamente, os meus gerentes aqui: uma gerente que cuida de “growth”, que é a Andressa — super brilhando, construindo bastante coisa diferente — e um gerente que cuida de “insights”, que é o Vitor, que também está fazendo um excelente trabalho. A gente tem um pouco esse misto: um perfil um pouco mais técnico e um perfil um pouco mais de negócio, e trazendo muitas metodologias que a gente vê de fora pra inovar e construir tudo isso na velocidade que a gente está fazendo. A área tem basicamente um pouco menos de um ano. A gente começou efetivamente em maio, mas saímos de uma área que quase não existia para virar “benchmark” dentro dos nossos fornecedores de tecnologia, dentro da PepsiCo, trazendo destaque global para o Brasil.

Então, acho que a gente está bastante feliz. Mas muito vem desse princípio: usar dados para criar personalização em escala, para que tudo isso se reflita nos canais que a gente tem para o cliente — e ele tenha essa sensação de que é uma solução única para ele. E que, de fato, é mesmo — mesmo a gente falando de 200 mil clientes aqui no DTS hoje.

Barbara Viana:
Chico, que aula que você deu aqui pra gente. Particularmente, eu não sabia desses números todos, estou super impactada, impressionada... e acho que muito orgulhosa também de ser parte de uma empresa que se compromete primeiro com a eficiência, também com foco no consumidor, que é um dos nossos comportamentos, com agilidade, enfim, pensar na qualidade também das nossas entregas, e entregas que agreguem valor para o nosso consumidor ali final. Então, muito legal de verdade.

E aí, Leo, agora eu queria muito te ouvir também. Como que é o seu dia a dia, afinal? Como que a sua área se conecta com a área do Chico? Como que é esse dia a dia?

Leonardo Francisco:
Legal, Babi. Como gerente de vendas “digital”, a minha função envolve acompanhar o time em campo, dar suporte com as ferramentas digitais e o apoio com esse processo de digitalização e transformação digital que estamos agora. Isso inclui analisar dados de vendas, buscar oportunidades nos PDVs e o relacionamento com os clientes, que é uma de nossas fortalezas pra manter ali esse papel de transformação digital, e que sempre seja algo que temos muito claro: esse relacionamento com os clientes, por conta do momento que estamos vivendo.
Essa parceria aqui com a área de “trade marketing”, com a área do Chico, nós colaboramos para garantir que as iniciativas digitais estejam alinhadas com as estratégias no ponto de venda. Por exemplo, esse jogo que o Chico comentou, esse jogo da roleta, foi o maior engajamento que eu tive no meu time com uma ação. Todas as rotas que eu fazia, eu percebia como os clientes ficavam familiarizados, engajados e felizes com a nossa ferramenta digital. Então foi algo bem bacana e algo que marcou bastante o meu time. Frequentemente, eles me pedem o retorno do jogo nas reuniões que eu faço aqui com eles.

Essa colaboração é essencial para oferecer, principalmente, uma boa experiência aos nossos clientes e ajudá-los a desenvolver o seu negócio com digitalização.

Barbara Viana:
Perfeito, Léo! E aí, tanto para o Chico quanto para o Léo: como que vocês estão enxergando agora isso na ponta? Esse papel do vendedor, da vendedora, com toda essa transformação digital?

Chico Maron:
Legal, acho que Babi, primeiro, quando a gente começou esse processo — e até falando um pouco da nossa história, minha e do Léo lá atrás, e um pouco da história de outras companhias de bens de consumo que já estão mais avançadas que a PepsiCo nesse sentido — é que a gente vê muito essa transformação do papel do vendedor de sair realmente de um modelo mais executor, do ponto de vista de tirar o pedido, para esse modelo mais de consultor, com foco ali no “sell out”, que na prática significa: como é que eu faço o meu cliente vender mais?
E o que eu faço para o meu cliente vender mais varia bastante. Acho que, de categoria por categoria, empresa para empresa. Aqui, para a PepsiCo, pra gente, eu acho que tem dois grandes pilares que a gente quer construir. Um é, primeiro, a simplificação. Então, pensa, Babi, que antes, como funcionava o processo aqui da companhia passando as estratégias para o vendedor. Então, a gente fazia um monte de “PowerPoints”, várias planilhas de “Excel”, né, com prioridades diferentes, naturais, que chegavam no nosso gerente de vendas, né, aqui do DTS, e o gerente precisava compartilhar ali, às vezes, pra, enfim, 20, 30 vendedores diferentes, e o vendedor precisava traduzir isso em cada visita, em cada cliente.

Tem um processo que, só de falar você fala: ‘mano, tem muita ineficiência, a gente realmente precisa pensar diferente’. Hoje, como que a gente constrói isso? Como é que a gente simplifica isso? Tu imagina que a gente pega todo aquele “PowerPoint”, “Excel”, planilhas e traduz isso hoje numa estratégia que a gente coloca dentro de um aplicativo pro vendedor do DTS. Então, toda vez que ele faz um “check-in” numa loja, ele sabe quais produtos ele precisa vender, personalizado a nível cliente, com as quantidades que ele precisa vender pra aquele cliente, assim como todas as outras atividades de execução, de auditoria, às vezes de loja perfeita, né — todas as atividades que ele precisa fazer dentro da loja estão traduzidas dentro de um aplicativo que ele faz o “check-in”, ele sabe tudo que ele precisa executar.

Então, por isso que eu falo que o “digital” ele tem que simplificar a vida das pessoas, ele precisa simplificar a vida do nosso vendedor. Tem que ser mais eficiente do que receber um monte de informação desestruturada por qualquer canal que seja — seja um “WhatsApp”, seja um e-mail. Então, a gente simplifica isso, eu brinco, que a gente só migrou da carta para o “WhatsApp”, porque o “WhatsApp” é melhor que a carta — mais rápido, mais simples, mais criativo, porque tem vídeo, vários formatos diferentes. Então a gente precisa, sempre que a gente fala de transformar a vida de um usuário de tecnologia, seja ele nosso vendedor ou seja o cliente, pensar em como é que a gente simplifica a vida dele nessa linha.

Então acho que tem muito dessa transformação que a gente quer fazer. E isso traz mais tempo para que ele foque no que realmente importa. Porque a PepsiCo ela vence quando a gente vende mais do cliente. Ou seja, quando a gente impacta a nossa “shopper”, o consumidor lá na ponta. Então, o nosso vendedor ganha mais tempo para focar em execução, para entender como que a gente está executando o nosso “hack”, como que a gente coloca pontos extras nas lojas, como que a gente traduz os nossos momentos de consumo em estratégias dentro do ponto de venda. Ele fica muito mais focado no “sell out”, que é o que a gente quer construir.
Então a gente vê muito esse movimento em outras companhias — eu e o Leo, a gente construiu isso lá atrás também — e faz com que o cliente aumente, realmente, a nossa base de clientes, aumente a nossa base de vendedores, mas que saia desse perfil de mais tirador de pedidos para esse perfil mais de consultor, de encontrar oportunidades de aumentar a venda dentro dos pontos de venda.

Leonardo Francisco:
E Babi, o Chico falou um ponto muito importante, que é o simplificar. Hoje, a ferramenta digital veio para simplificar a vida do vendedor, a rotina do vendedor, e a rotina do varejista. Hoje, vou dar um exemplo aqui: uma loja de pequeno varejo de um “checkout”, o proprietário da loja, ele é o padeiro, o açougueiro, ele é dono, ele é repositor, ele faz tudo na loja, e a ferramenta digital tem ali uma função de deixar a rotina mais específica ali para ele fazer o pedido quando ele bem entende, de uma forma que fique bom para ele, em um horário durante o dia.

Um exemplo: eu tenho clientes aqui hoje que comentam que gostam de fazer os pedidos aos sábados no final do dia, por conta daquela que ‘a loja já está um pouco mais vazia’, que eles conseguem parar, pensar e ver o que realmente necessita, e fazer o pedido da forma digital. O papel do vendedor, eu falo com muita propriedade nessa parte, porque eu vivi os dois lados, tanto vendas digital como liderança e como vendedor. O papel do vendedor atualmente é ter um olhar mais estratégico e menos executor, como o Chico comentou. E olhar para outras oportunidades dentro do PDV.

Isso é importante porque o varejista enxerga o valor de que o vendedor está ali para desenvolver o seu negócio e fazer com que ele tenha mais vendas. Então, no final do dia, com a ferramenta digital e que nós temos ali um PDV comprando mais, todo mundo sai ganhando. Então, esse papel hoje que o vendedor tem de ser um consultor, ele é muito importante, porque todas as informações que têm dentro do aplicativo, que é fornecido pelas áreas que o Chico comentou, é aquilo que faz com que o vendedor execute de uma forma mais estratégica o seu papel no dia a dia nos PDVs.

Barbara Viana:
Muito legal. E aí eu acho que, assim, me transmite a sensação que é uma evolução, não só na forma como a gente opera externamente, como a gente chega nos nossos consumidores e consumidoras e clientes, mas também é uma forma de evolução na jornada dos nossos vendedores e vendedoras. É uma forma de também desenvolver novas habilidades, novas competências dentro desse novo contexto e desenvolver os nossos talentos, como consequência de tudo isso.

Na PepsiCo, ousamos transformar para construir um ambiente de aprendizado, onde os objetivos de carreira são considerados e valorizados. Você pode ajudar a construir um mundo onde haja mais possibilidades para mais pessoas, independentemente da função que você ocupe. Assim, ajudamos a criar mais sorrisos cada gole, a cada mordida, a promover um local de trabalho mais inclusivo e diverso, a criar um ambiente mais sustentável e a tornar o mundo mais positivo. Para ousar transformar com a gente, acesse www.pepsicojobs.com.

Léo, e como a PepsiCo está hoje nesse cenário de transformação digital em vendas? Como foi a nossa evolução dentro dessa área e para onde a gente está caminhando?

Leonardo Francisco:
Babi, o cenário de transformação digital aqui na PepsiCo está em constante, assim, evolução, com o uso de dados, análises, digitalização de processos, treinamentos para o time de vendas. Temos um suporte para os clientes pelo aplicativo, na ferramenta digital... São vários aprendizados por dia, em cada visita, em cada PDV. Em resumo, a transformação digital aqui na PepsiCo, ela está moldando um futuro onde a tecnologia, a experiência do cliente e o nosso time de vendas será fundamental para o sucesso dessa jornada, porque nós temos ali pessoas fazendo algo diferente nos PDVs. Então tem isso bastante forte, essa mudança no comportamento e cultura no dia a dia.

Barbara Viana:
Chico, e o que foi mais desafiador nessa jornada toda? Quais são os desafios dessa transformação? O Léo até acabou de falar um pouco sobre esse momento e para onde a gente está caminhando.

Mas eu imagino que tenha um desafio tecnológico também relacionado na cultura das pessoas, quando a gente fala de mudanças de processos e tudo mais. Como que você tem percebido isso?

Chico Maron:
Babi, eu sempre falo que na transação digital, o menor desafio é o tecnológico, porque no fim do dia a tecnologia evolui, a gente implementa, existem métodos. Obviamente é importante, você precisa colocar, mas existe um ecossistema rico para isso, e a gente precisava fazer escolhas e investir corretamente para não ficar gastando dinheiro à toa. Mas o maior desafio está em como a gente se transforma mesmo como profissional, principalmente em capacidades técnicas, em capacidades humanas, para conseguir realmente encaixar tudo isso. Então acho que o maior desafio da PepsiCo não é implementar uma solução de tecnologia, porque isso a gente faz, mas como é que a gente muda o nosso modo de trabalho — e principalmente, o nosso modo de pensar — de ir para um modelo mais de pilotar soluções, de testar soluções mais rápidas, de usar mais dados para construir tudo isso e capacitar as pessoas para chegar nesse caminho.

Então, sim, existem “skills” técnicas para fazer isso. Eu sou um cara que todos os anos eu busco me atualizar em “tech”. Basicamente, a cada três anos muda praticamente 100% o ecossistema de tecnologia, e a gente precisa aprender a usar. Mas eu acho que essa mentalidade de ser o eterno aprendiz, de se adaptar a essas novas metodologias que o mundo digital traz, essas tecnologias, é um fator humano mesmo: o quanto a gente, como profissional, se acostumou realmente a fazer as coisas do mesmo jeito sempre, achar uma fórmula que funcionava há 10 anos atrás, há 15 anos atrás, e usar a mesma fórmula até hoje.

Por exemplo, em dados. Vou dar um exemplo bem prático: eu vejo algumas áreas atuando da mesma maneira que a gente atuava, ou com mudanças muito sutis, que atuavam em épocas de quando eu era estagiário, há 15 anos atrás, numa companhia. Então eu acho que, e eu brinco com o meu time, se você faz a mesma coisa, do mesmo jeito, usando as mesmas ferramentas que você fazia no ano passado, ou há dois anos, ou há três anos, isso precisa te incomodar. Então esse é o que eu mais trabalho com a equipe, e eu acho que isso que a gente mais tem que buscar ali, para poder se adaptar a essas mudanças, ter essa mentalidade de aprender sempre, de aprender rápido, de construir novos modelos.

Acho que, pessoalmente, pra mim, essa chave virou quando eu me toquei que, há mais ou menos uns 12 anos atrás, em uma palestra, que a gente ia ter uma transformação tão grande em tecnologia, que eu ia ter que reaprender a minha profissão três, quatro vezes pelo menos na minha vida profissional — e que se eu queria ser um profissional de sucesso, a cada dois anos, eu precisava garantir que eu ia ter uma renovação completa do ponto de vista de tecnologias, de modelos que eu sei operar. A gente está vendo a inteligência artificial faz dois anos, rodando e mudando completamente a maneira de operar, então como é que eu trago isso, como é que eu me adapto a novas tecnologias, testo isso rápido e trago essa mentalidade para o nível da companhia.

E aí, como a gente, como empresa, vai se adaptando para isso. Então como a gente pensa em modelos que, buscar modelos que atendem à nossa necessidade, mas não necessariamente perfeitos do ponto de vista dos processos padrões ou dos processos antigos, mas que a gente consegue testar, trazer aprendizados, usar dados para validar esse aprendizado. Então, menos “big ideas” e mais “big data” mesmo nos nossos processos e nas nossas decisões, para poder operar e crescer rápido.

Barbara Viana:
Muito legal. E aí eu acho que você já até respondeu minha próxima pergunta, mas aí por favor complementem, tanto o Léo quanto você também Chico, que é justamente sobre esse contexto que a gente está vivendo, e a gente enquanto profissionais aqui. Você falou sobre não se conformar, sobre curiosidade. Eu acho que foram elementos que eu capturei da sua fala, mas como a gente consegue, enquanto profissional, se destacar dentro desse universo e em especial para quem quer trabalhar com vendas nesse mundo digital, como que a gente faz para evoluir, quais são as habilidades necessárias para a gente crescer, para a gente aprender e se jogar, de fato, na visão de vocês?

Leonardo Francisco:
É, Babi. Tenho como pensamento que, aqui como gerente de vendas “digital”, que a minha função em campo e a minha função com análise de dados é um dos fatores que me fazem a levar um caminho de sucesso na minha jornada. Esse não se conformar, essa curiosidade, buscar novas soluções, novas informações, foi um conselho que eu recebi lá em 2017, do próprio Chico, no início da minha jornada de transformação digital, que eu deveria sempre buscar esse conhecimento e atualizações, no caso, não me conformar com a situação atual e sempre buscar inovadoras através de dados. Então uma das habilidades que o mundo digital, que você necessita para ter sucesso nesse mundo digital, é a sua habilidade em ter uma mescla de dados e campo.

Um exemplo: eu não teria nenhum tipo de sucesso se eu tivesse somente análise de dados aqui e não tivesse um conhecimento da minha rotina em campo. Conhecendo o PDV, conversando com os clientes e vendo qual é a real necessidade, como a ferramenta digital pode ajudá-lo a desenvolver o seu negócio. Então a análise de dados é um tema que eu tenho comigo que é um dos pilares aqui para um bom desenvolvimento na minha função.

Chico Maron:
Não, com certeza, acho que dados é fundamental. Babi, uma curiosidade que todo mundo pergunta: ‘Chico, o vendedor vai deixar de existir?’. E é até engraçado, porque quando você olha as pesquisas, cargos de vendas... o LinkedIn tem uma pesquisa que ele solta todos os anos ali, que ele fala um pouco das profissões com maiores demandas para o futuro e o Fórum Econômico Mundial fala muito disso também... Mas é engraçado que das 10 profissões com mais demanda futura, a gente tem mais ou menos umas quatro que estão ligadas à área de vendas.

Então acho que a área de vendas, com certeza, tem uma demanda alta. Então, quem quer tirar uma carreira em vendas, assim como eu, como o Léo, acho que tem bastante demanda. Mas como o Léo bem falou, ela está se transformando. Acho que as competências de um vendedor do futuro são muito diferentes das competências que nos fizeram chegar até aqui. Tem um mentor meu que fala uma frase muito boa que eu acho que traduz muito essa mudança da área de vendas, que, basicamente, pra gente achar o caminho do sucesso - para o futuro de vendas -, a gente não pode buscar novos caminhos com mapas antigos. Então a gente tem que realmente buscar novas competências para poder construir o que vai ser o sucesso de vendas nesse sentido.

Então, com certeza, eu acho que tem — que nem o Léo falou — toda essa história do pensamento analítico, como é que eu crio grupos para mapear oportunidade, segmentar ela e potencializar a minha abordagem. Obviamente, pensamento crítico, resiliência, liderança são competências que são cada vez mais valorizadas mesmo, além de pontos que a gente já falou: de como que você se mantém curioso, como se mantém aprendendo ao longo da vida, que eu acho que é uma habilidade que isso a gente perdeu um pouco ao longo do tempo. É muito comum a gente, como adulto, se acostumar, parar de estudar, parar de querer aprender. Então se manter se renovando acho que vai ser super importante, além de a gente ter escuta ativa com o cliente. Porque uma vez que eu tenho tecnologia criando mais processos, escalando personalização, o meu papel como vendedor é muito mais: como é que eu influencio, como é que eu escuto meu cliente e como é que eu trago todo esse processo, como é que eu humanizo esse processo tecnológico — que as pessoas estão cada vez mais cansadas também de tecnologia. Então, trazer humanidade para isso vai ser fundamental para poder realmente cometer os objetivos e resultados que a gente tem dentro da área de vendas.

Dentro do tema, que todo mundo pergunta sobre alfabetização tecnológica como é que eu me preparo. Acho que no fim do dia não tem muito mistério, pessoal. A gente tem que entender um pouco esse uso de dados, que nem o Léo falou para a tomada de decisão, tem que entender o que está rodando inteligência artificial nesse sentido, eu acho que é importante a gente ter uma clareza de como que usa essas ferramentas para me trazer mais produtividade, para eu ganhar tempo, para eu poder realmente focar naquilo que importa nesse sentido, como a linha como um todo. Então eu falo que nenhuma tecnologia substitui um ser humano, pessoal, mas um ser humano com tecnologia pode substituir um ser humano sem tecnologia.

No fim do dia, acho que as pessoas que aprenderem a usar essas ferramentas digitais e tiverem esse lado humano de empatia, de escuta ativa, de liderança e de influência, vão conseguir realmente ser profissionais cada vez mais habilitados e vão vencer na área de vendas, assim como todas as outras áreas de negócios dentro de grandes companhias, como a PepsiCo.

Leonardo Francisco:
E falando da importância do vendedor nesse momento de transformação digital, o vendedor é o elo de comunicação do cliente com a empresa, com a PepsiCo no caso, e os melhores “feedbacks” e informações que nós podemos ter, vêm dos vendedores, porque ele está ali todos os dias no campo, ele que visita o PDV e entende o que acontece e quais são as dores e necessidades dos nossos clientes. Com essa comunicação, com esse “feedback”, que hoje nós temos aqui áreas que nos fornecem dados de soluções, porém, o “feedback” dos vendedores é muito importante nesse momento, porque nós conseguimos unir a força do “digital”, a força da tecnologia e a força de um time de vendas. Então, no final do dia, somos todos fazendo com que essas tecnologias e o vendedor façam com que essa jornada seja mais leve, digamos assim.

Barbara Viana:
Sim, muito legal mesmo tudo que vocês estão trazendo aqui. Eu estava até anotando aqui algumas coisas, então para até recapitular aqui frases que vocês trouxeram. Eu achei assim uma baita aula, eu até já tô sendo até repetitiva, porque realmente eu estou aprendendo demais aqui hoje com vocês. E eu agradeço muito por isso. Tanto aprendizado, digamos assim, de uma forma tão leve, didática e com certeza com paixão, porque tá nítido aí que vocês curtem muito o que vocês fazem.

E aí uma frase que me marcou muito foi a questão de a gente buscar mapas novos. Acho que foi o Chico que comentou, se eu não me engano, então justamente para a gente ter essa adaptabilidade frente às incertezas, a esse mundo que a gente está transitando também de muita transformação e também sobre o grande mito: A tecnologia vai substituir o ser humano? E não, não vai, mas um ser humano que tem ali essa curiosidade, essa vontade e aprende com a tecnologia, usa a tecnologia em seu favor, vai substituir aqueles seres humanos que não estão buscando por isso, com essa curiosidade toda, com essa sede de e de querer crescer dentro desse contexto.

Então obrigada de verdade por todos esses ensinamentos aqui e acho que são competências valiosas quando a gente fala de curiosidade, sobre renovar o nosso aprendizado, sobre a gente usar os dados em nosso favor também, liderança, a humanização, porque realmente a tecnologia chega a uma hora que pode demandar bastante energia. Então como a gente se reinventa para atender as necessidades dos nossos consumidores, consumidores, clientes, as nossas, inclusive... resiliência, curiosidade para a gente se preparar para tudo isso. Então uma aula mesmo e obrigada por vocês terem compartilhado.

E aí gente, a gente tem um quadro aqui no PEPcast, que chama Sabor do Conhecimento.
É um quadro super especial, é um momento que a gente faz uma pausa aqui no nosso episódio, a gente já chegou ao fim, tá? Eu tinha mais um monte de perguntas aqui pra vocês, mas infelizmente, o tempo é um pouquinho limitado, mas espero que a gente continue o nosso papo nos corredores da PepsiCo. E aí, dentro desse quadro que eu estava comentando, a gente pede para quem está aqui, para os convidados, falarem algum conteúdo, experiência que marcou a trajetória de vocês. E aí, vale de tudo. Então pode ser um podcast, às vezes um perfil de alguém que vocês seguem nas redes sociais, um curso, um hábito ou uma série, um livro, e não necessariamente precisa ter a ver aqui com o que a gente está falando de transformação digital, tá gente? Pode ser algo que realmente inspirou a vida de vocês. E aí eu queria saber se vocês têm indicações aí pra gente.

Chico Maron:
Ah legal, Babi, acho que sim. Primeiro, e eu acho que três pontos aqui que são legais a gente falar, tá? Primeiro deles assim, um pouco mais quadrado, mas tem um consultor de bens de consumo, tá, que chama Frederick Fernandez, com “z”. Você consegue seguir ele no LinkedIn. Ele posta vários conteúdos super legais para entender um pouco do que está acontecendo nas principais tendências de bens de consumo nas grandes empresas. É um conteúdo mais complexo, mais robusto, mas que dá um norte muito grande para a gente entender para onde o mundo está indo em bens de consumo e entender o que as principais empresas estão fazendo. Então é um super norte, pra mim, olhar um pouco o que ele está contribuindo, ele sempre comenta os resultados das empresas e fala pra isso... Inclusive, ele fala, tem um artigo super bom que a gente pode deixar o “link” para o pessoal, sobre transformação digital no negócio de bens de consumo, que vai dar um pouco do norte do que está acontecendo e qual que é a visão dele como consultor. Inclusive, o próprio Alex Carreteiro, da PepsiCo no Brasil, segue ele. Então fica a dica aí também.

Além disso, segundo ponto, eu acho que tem um livro que é meio um dos grandes mantras ali de “digital”, “startups” e transformação, que é o Startup Enxuta ou Lean Startup, que eu acho que é um livro super legal para todo mundo poder ler, do Eric Ries, então chama Lean Startup. Acho que foi um livro super importante na minha carreira ali no começo. E o terceiro ponto, pessoal, um hábito meu, eu gosto muito de fazer alguns esportes, e eu estou muito no momento da corrida, mas é o meu momento de desconexão mesmo, sabe, Babi? Eu corro ali mais ou menos 1 hora a cada dois dias, e eu gosto de fazer isso sem fone, sem nenhuma influência, só eu comigo mesmo para ter um momento de desconexão mesmo.

Antes, eu corria até com músicas, escutando podcast, nesse sentido, mas agora eu corro só o Chico com o Chico mesmo. E acho que a importância de a gente se ligar com a gente mesmo e ter menos influências em um mundo que é super cheio de influências, eu acho que para mim faz muito bem, até para a nossa construção, porque a gente está muito acelerado no dia a dia, às vezes desacelerar é importante. Busco na corrida, na meditação, esses momentos de desaceleração pessoal, que eu acho que para mim faz toda a diferença para continuar aprendendo e crescendo na jornada.

Barbara Viana:
Só um complemento aqui com esse seu terceiro ponto, muito legal você trazer isso, Chico, faz muito sentido. Uma vez, eu trouxe aqui um hábito que estou implementando na minha vida, que é yoga. E também tenho feito muito “spinning”, e aí, para compartilhar com você, ontem, por coincidência, eu comprei minha primeira corrida, então, de 5 km. Assim, estou super ansiosa, super animada, não sei o que esperar... não sei o que esperar, mas eu acho que a gente se jogar nessas experiências e desopilar é muito bom.

Legal, obrigada pelas indicações, e já vou seguir aqui o perfil que você indicou, muito legal. Bom, mas, Léo, e aí, as suas indicações? Você trouxe algo para a gente também?

Leonardo Francisco:
Claro, Babi, tem uma história de superação que eu admiro muito, que eu assisti a uma palestra do Rick Chester em uma convenção de vendas, creio que em 2019. Ele é o autor do livro Pega a Visão. Tenho muita admiração pela história de como ele enxergou, em um momento de dificuldade, uma oportunidade. Então, acho muito bacana essa história, essa superação que ele teve na vida, e hoje ele é um palestrante. Ele incentiva e influencia muitas pessoas, então gosto bastante. Faço aqui a minha recomendação ao livro Pega a Visão do Rick Chester.

Complementando aqui com o hábito, vi que estamos aqui em um mundo fitness. Chico, você... eu tenho o costume de andar de bicicleta. Tento fazer isso quase todos os dias. Gosto bastante, porque é um momento ali de refletir e pensar um pouco como foi o meu dia, o que eu posso fazer no amanhã. Então é um momento comigo ali mesmo. Também faço isso sem fones, e sempre tenho o costume de fazer isso em um parque, por conta da natureza, essas coisas... É um momento ali de reflexão e que faz total sentido, e eu percebo como que isso muda no meu dia a dia. Então a parte de andar de bicicleta me faz muito bem.

Barbara Viana:
Que demais, Léo.

Obrigada, viu, pelas indicações, adorei também, fui anotando aqui e, com certeza, Chico e Léo vão inspirar muito o pessoal que está aqui curtindo o nosso episódio de hoje.
Bom, gente, mas agora, infelizmente, a gente chega no fim do nosso episódio. Eu amei, amei mesmo assim conversar com vocês dois, falei aqui 1 milhão de vezes que aprendi demais. E eu estou muito grata pela oportunidade de a gente ter feito esse episódio em um momento tão especial, que a PepsiCo está também de transformação digital, que o mundo está vivendo, e vocês contextualizarem isso na rotina de vocês, na vida profissional, dentro do contexto da organização, também de uma grande organização.

Então, obrigada por trazerem aqui e a gente ter essa troca tão genuína. Eu espero que vocês tenham curtido também participar do PEPcast, porque para mim foi uma super experiência estar aqui hoje com vocês, e eu só tenho a agradecer, de verdade.

Chico Maron:
Bom, pessoal, obrigado. Acho que foi um prazer imenso estar aqui com vocês, compartilhar um pouco da história. Fica à vontade para a gente continuar essa conversa em outros canais, seja dentro da PepsiCo, seja nas mídias sociais, onde quiserem, acho que fica super o convite. Eu acho que parte do princípio do “digital” é você construir em comunidade, é você construir compartilhando, é você compartilhar aprendizado para a gente crescer junto e mais rápido.
Então, tem a história do “open source”, que a gente constrói códigos juntos, vamos construir também conversas, vamos construir negócios juntos. Acho que contem super comigo, é uma coisa que eu amo fazer. É um princípio que eu acredito pela vida. Então, contem de verdade comigo para continuar essas conversas nos canais que vocês quiserem aqui. Obrigado, Babi, obrigado todo time PepsiCo pelo convite, e a gente se encontra aqui nos corredores.

Leonardo Francisco:
Babi, muito obrigado, você e todo o time PepsiCo pelo convite. Foi um prazer compartilhar um pouco aqui com vocês da minha jornada pessoal e profissional. Contem comigo nesse momento tão especial de transformação digital que estamos vivendo aqui na PepsiCo. Fiquem à vontade para me acionar para batermos papo ou compartilhar das nossas experiências do dia a dia, jornada, e novamente muito obrigado. Já estou me deixando aqui o meu agradecimento e disponibilidade para o próximo PEPcast.

Barbara Viana:
Opa!

Leonardo Francisco:
Obrigado, Babi.

Barbara Viana:
Boa, Léo, não fala duas vezes que a gente chama. Boa, gente, obrigada mesmo. E para você que está aqui curtindo o PEPcast, eu te convido a seguir a gente nas redes sociais: é @PepsiCo no LinkedIn e @PepsiCoBrasil nas outras redes, e para saber sobre as oportunidades aqui dentro da companhia é só seguir o @PepsiCoJobs, além de ficar ali conferindo as vagas que a gente sempre posta no LinkedIn para as nossas vagas operacionais. A gente também tem o site do InfoJobs, onde você consegue ver essas oportunidades, buscando ali por PepsiCo no www.infojobs.com.br.

E é isso, espero que vocês tenham curtido por aí, e a gente se encontra no próximo episódio. Tchau, tchau.